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    发布时间:2019-01-08 10:39  点击量:次

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    一个营销团队和其中的每一个成员,认真做好过程的每一个环节,销量的上升就是必然。我们在设计该企业业务员的过程管理时,充分体现权责对等原则,业务员只是负责分管区域市场的开发、维护、销售促进和市场管控,其报酬也同样只是和自己所做上述工作的质量和结果挂钩。

    一旦确立了“过程管理”的原则,再回头看企业原来的业务员工作管理和费用管理方式,就能发现明显存在几大弊端。

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    1.看似公平的后面其实不公平:由于每个业务员实际负责的区域不一,进行一次巡访实际发生的费用也不一样。此外,业务员越是深入市场,越是投入时间和精力,费用花费也越多,最后不是“奖勤罚懒”,而是“奖懒罚勤”,结果是大家都不愿意跑市场。

    2.不能体现不同市场阶段的特点:市场是需要通过业务员的工作逐步开发的,在开发市场的起始阶段,业务员更多的是付出,而不见得立即就有销量的回报。业务费用和销售量挂钩,只能迫使业务员放弃不成熟市场和竞争激励的市场,只在成熟的市场投入精力,最终只会使市场越做越小,损害的是公司长远利益。

    3.不能体现过程管理的要求:如果费用包干使用,自行支配,经理很难掌握每个业务员每天的实际动向。事实上,该企业以前就有业务员虚报出差,实际回家里帮忙的事情。费用管理上的一点“便利”,带来业务员实际工作管理的“放任”。

    4.最重要的一点,是无法建立起业务员对于企业的“主人感”和“责任感”:业务费用包干给业务员一种!“就事论事”的感觉,企业认同感非常差。即使按照销售量提取业务费用,也会出现“干好了多挣了,是我自己的本事,和企业无关”的想法,加剧了业务员的“雇佣感”和“临时感”,这和企业长期持续发展的要求显然不适应。


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